藥品和保健品這兩個(gè)行業(yè)歷來(lái)都是敏感話題，因?yàn)樗鼈兩婕暗饺梭w健康安全，在市場(chǎng)嚴(yán)格控制的情況下，近年來(lái)，醫(yī)療市場(chǎng)的混亂局面也得到了改善，醫(yī)療企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段不斷推陳出新，一線品牌策劃以專(zhuān)業(yè)的角度為廣大藥企提煉出了我們醫(yī)療行業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)的關(guān)鍵要點(diǎn)，希望在此基礎(chǔ)上，藥企的銷(xiāo)量會(huì)越來(lái)越高，當(dāng)然，不要忘記我們的“良心”。



一、宗旨

普通藥企營(yíng)銷(xiāo)可側(cè)重于以下幾個(gè)方面：

1、以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)，順利拓展市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略；

2、建立起起點(diǎn)廣、渠道寬、不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍等；

3、把醫(yī)療品牌策劃重點(diǎn)放在主要消費(fèi)者群體上。

二、產(chǎn)品策略
在對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)遇和問(wèn)題進(jìn)行分析后，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的組合，達(dá)到最佳的產(chǎn)品效果。把握好五個(gè)方面：產(chǎn)品定位，產(chǎn)品質(zhì)量功能規(guī)劃，產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品服務(wù)。

三、價(jià)格策略

在此僅強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍的原則：

1、大批量地拉零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性。

2、給予適當(dāng)數(shù)量的折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)買(mǎi)；

3、根據(jù)成本，參考同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格；

4、企業(yè)如果把產(chǎn)品價(jià)格作為品牌策劃優(yōu)勢(shì)，那么就更應(yīng)該注重制定價(jià)格策略，使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。

四、終端銷(xiāo)售
以往很多制藥企業(yè)，特別是知名品牌制藥企業(yè)，都把終端工作的重點(diǎn)放在中心城市數(shù)量較少的重點(diǎn)終端。這就是終端工作方式，主要是將人力、財(cái)力投入在占少數(shù)的重點(diǎn)目標(biāo)終端藥店，加大重點(diǎn)目標(biāo)藥店的工作力度，按照二八法則以點(diǎn)帶面，營(yíng)造終端銷(xiāo)售氛圍。

五、差異化
中國(guó)有56個(gè)民族，960萬(wàn)平方公里的土地，5,000多年的文明歷史，而中國(guó)的文化歷史不僅僅是單純的數(shù)字概念、地理概念和時(shí)間概念，它體現(xiàn)了中國(guó)文化的多樣性、差異性，以及中國(guó)文化對(duì)人們思想觀念、消費(fèi)觀念的深刻影響。而且醫(yī)療商業(yè)企業(yè)數(shù)量之多，行業(yè)之多，零售企業(yè)之多，使得醫(yī)療零售業(yè)的環(huán)境更加復(fù)雜。

六、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)
強(qiáng)有力的基層管理隊(duì)伍建設(shè)是組織管理和執(zhí)行力的有力保障。加強(qiáng)基層管理隊(duì)伍的建設(shè)，以適應(yīng)區(qū)域差異化營(yíng)銷(xiāo)的需要，是人才建設(shè)的關(guān)鍵。這是我們實(shí)施各項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有力保障，也是我們實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理到基層的有力支撐。

經(jīng)營(yíng)模式“醫(yī)療+增值服務(wù)”將成為醫(yī)療企業(yè)盈利的主要來(lái)源。為了讓自己的整體解決方案打動(dòng)客戶，藥企必須建立一個(gè)好的、可以經(jīng)常使用的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)技術(shù)手段而不僅僅是服務(wù)熱線連接客戶。抓住客戶，發(fā)展新客戶，這才是真正的大數(shù)據(jù)應(yīng)用。

伴隨著大健康產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，醫(yī)療行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，如何使產(chǎn)品與消費(fèi)者長(zhǎng)期保持粘性，提高市場(chǎng)份額，其中“增值服務(wù)”同樣重要，在醫(yī)療企業(yè)確保自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也可以從其他增值產(chǎn)品入手，如：保健品、食品等，它將是產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要推動(dòng)力之一。